民族要复兴，乡村必振兴。两会结束后，乡村振兴成为未来五年经济发展的重要方向，从消费数据上看，近两年农村居民的收入及消费支出增速都高于城市，已经呈现出更大的增长潜力。
对快消行业的部分品牌商而言，这无疑是个巨大利好消息。应势而谋、因势而动，顺势而为，在当前线下竞争白热化，存量难守、增量难寻的市场环境下，下沉市场爆发的巨大机会将成为下一个兵家必争之地。
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深入洞察消费者，优选产品先突破
结合新经销发布的《2020-2021年下沉市场零售小店B2B2C合作情况报告》及《2020年中国下沉市场快消品洞察报告》（来源58同镇）进行分析，下沉市场消费者有着注重低价实惠、注重体验式消费及正品保障、信任本地关系网、生活压力小、闲暇时间多，偏好拼团、社交、折扣返现等线上形式等特征；
小而全的下沉市场，零售小店主营品类为饮料、方便副食、休闲零食、矿泉水等；小店眼中的下沉市场正在逐步消费升级，未来会更加关注年轻人喜欢的高性价比产品，小店主对未来生意发展预期乐观于对整体行业的预期；
在销售收入上，2000元-4000元是下沉市场主要的月收入分布段，占整体41.15%，平均月快消品消费金额的均值为1231元；在消费场景选择上，消费者最倾向选择的线下渠道是大型超市，占比达到65.09%，最倾向选择的线上渠道是淘宝、京东等综合性电商平台，其次是社交、短视频/直播平台；
在最影响消费者购买的因素中，朋友推荐、购买便捷、感受直观、有售后保障是前四大因素；在信息获取上，排在前三位的传播媒介为微信、电视/广播、店面广告。
在了解了消费在偏好后，我们不难得知并不是所有的产品都适合下沉市场去深度运作，产品的选择不能脱离本身的定位，产品目标消费者是所属品类的主流消费人群，产品价格处于品类中等或略偏上价格带，产品价格过低或过高都会影响下沉市场的开发效果。
此外，在产品的卖点、功能诉求上，也要符合当前消费升级的大趋势，比如饮品类产品要0糖0脂0卡，注重养生、轻口味、新潮的Z世代消费诉求。
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多维度分析潜力，精准选择入围市场
明确了产品后，结合过往销售数据进行充分评判，分析当前产品在县级市场的运营现状，也便于对下一步开发节奏及力度进行预判。一般参考以下一些指标。
以历年销售结果为基本判断标准，结合人口、消费、竞品发展态势以及现有团队自身的信心及营运能力等要素。
再依据地区产业的分布，分析各细分市场差异化的主渠道及目标人群，充分着眼未来几年市场的发展潜力进行评估。
比如某快消品牌，对比城市与县级市场过去三年的分销占比、增速、增长贡献分别接近50%，并结合该品类下主要竞品在县级市场的铺货布局，已经高于自己10个百分点，可以依此进行判断，县级市场将是未来几年的增长点，需要尽快布局。
接下来就要想如何筛选目标县级市场，因为市场开发的过程对于厂商而言，都是比较牵扯精力与资源，不能口号一喊，全面开花，每个市场都不能做深做透。
我们可以在县级市场中选择人均消费量（销量/人口）、复合增长率、终端掌控数量等进行排序，再结合当地竞品强势度、特色产业集中度、国家经济布局等维度进行选拔，明确出各县级市场开发的优先次序。
这里面还有一个原则需要注意，在开发起步阶段一定不要追求数量，要优选市场特征与其他市场差异化及特殊性较小的，经验复制性强、更容易快速出现成效的市场，因为任何项目的落地，团队的信心更为重要。
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数字化工具增效，提升项目落地效率
数字化工具的使用对于县级市场开发的高效推进、机会深挖、科学评估至关重要。在项目启动前期，最好能完成数字化工具的提前筹备及应用培训，举例说明，一般有以下一些场景的应用。
在数据采集方面，借助SFA系统，提前在系统中增加相关市场调研模块，可以对市场调研数据进行较为快速高效的录入，实时将网点位置信息、店名、电话、联系人、渠道类型等基础信息上传至后台，同时还可以利用AI图像识别技术，通过拍摄的店内陈列照片，快速识别出目标产品的陈列排面数量，了解竞品对比自己的陈列差异化程度。
在促销地推方面，在下沉市场非常重要，也是品牌快速传播、市场热度激活的重要手段。但目前的促销手段存在人员成本高，规模难以扩大的痛点。
而针对线下门店与地推活动的数字化促销管理中台，可以依托系统后台，充分整合业务拜访资源，缩减常规促销员的投入，扩大促销资源规模化的落地，为扩大促销资源的覆盖范围提供一个可靠、可控的营销生态环境。
同时，通过打通原本割裂的门店销售与消费者购买之间的数据关联，形成信息数据的闭环，并以双向激励的方式调动门店在产品推介方面的积极性，进一步助力一线的业务工作。
另外在通路管理方面，需要客观对客户的配送服务质量进行优化评估，可以通过DMS与SFA、BI系统，形成闭合的商流及信息流，提升效率。
此外，还有很多的数字化工具可以在这个项目落地中得到应用，在此就不一一赘述了。下沉市场的开发也是企业数字化赋能的最好时机，因为资源已经聚焦投放，提升效率、精准评估才能让钱花的更值。
