一、重新理解“下沉市场”的范畴
大家都在谈论下沉市场，那么下沉市场究竟是如何划分的？
区域上划分：从各种报告上去解读，很多研究者从城镇区域属性划分，也就是按照行政属性划分，划分下沉市场是3-6线城镇区域（如下图）：
但在这种划分方式过于笼统与宽泛，结合平时谈论的目标区域，笔者从行政区域上重新去界定了下沉市场的范畴（如下图）：
“品牌市场”一般是目前各种电商用户主要贡献价值区，即北上广深杭（超一线城市）和各省会城市（二级城市）；
“低线级市场”一般是三、四线城市，行政单位为市一级（非省会城市），消费能力整体低于“品牌市场”；
“下沉市场”一般是地级市及县城（5-6线）按照上述行政属性划分，可以快速的定位到自己的城市是否是下沉市场，而非笼统的三-六线城市划分。
在一、二线的人群消费中，如1-3线城市与周边的结合部区域，或城市中也有消费能力不高，还有很多外地务工人员等等，他们希望获得性价比高的商品，那么简单的行政区域划分就很难区分了，所以笔者结合用户特征去尝试区分。
用户特征划分：是根据用户特征、网购特征、消费价值观念等维度去界定下沉用户。因此下沉用户用“区域+用户消费特征”来定义是比较合理的，这样1-3级市区与周边结合区域也属于下沉市场。但下沉市场的主要用户群体集中在五、六线城市，这点是大家都广泛认可的。
二、为什么要做下沉市场的电商
下沉市场重要性大家可能很清楚，但具体的一些数值比例很多停留在印象上，没有去做专门的整理，究竟下沉市场是什么形态分布，或下沉市场不同纬度上有什么量的差距等等，于是本部分是从这些角度去整理一下下沉的重要性。
（1）从人口规模上，下沉市场人口规模巨大约6.8亿，约占56.17%
综合国家统计局与2018年人口普查的有关数据，一二线城市居民约3.9亿人，三线以下城市人口4.4亿，乡村常住人口5.64亿，所以有超过70%的人都处在3-6线城市之中，其中农村占下沉市场56.17%，主要居住在5-6线区域人口约有6.8亿左右。（另外从年龄结构看，整体年龄60-65约0.83亿，65岁以上约占1.66亿）
数据来源国家2018年人口普查
（2）互联网普及程度上也逐年提升（如下图:城乡互联网普及率，数据来源CNNIC）
截止2018年12月我国网民总规模8.29亿，农村网民规模为2.22亿（农村普及率38.4%），占整体网民的26.7%；城镇网民规模为6.07亿（城镇普及率74.6%），占比整体网民的73.3%。
互联网技术能力越强，能展现给网民服务的形式越丰富（其中短视频用户规模超6.48亿），比如原来PC互联网代时代，用户在互联网的消费仅仅停留在固定地点，进入移动互联网（智能设备）的普及，用户随时随地的可以消费互联网内容，同时提升的还有数据传送的能2G→3G→4G→5G（当下），那么内容呈现形式将更为富。
城乡互联网普及率（数据来源CNNIC）
（3）非一、二线城市消费升级以及消费信心的回升
随着全国居民生活水平的提升（2014-2018年全国居民人均可支配收入及增长速度，数据来源国家统计局），五、六线的乡镇居民人均可支配也在逐年提高（数据可以查阅国家统计局）。同时国民的消费观念提升了，举个简单的例子“吃”，之前可能只是停留在能吃饱的观念上，现在上升到要吃好、吃的健康，这就是消费品质的提升。原来只是局限区域属性的食品，由于电商的普及食品的选择范围、种类等也丰富。
消费升级的同时也凸显了“消费分层”，“消费分层”的本质是不同用户群体特征消费需求不一样，有人群的地方就有消费分层，区别在于是否明显差异与趋同性，所以消费升级会把消费分层差异化凸显出来。
2014-2018年全国居民人均可支配收入及增长速度
非一线的消费者信心非常强烈，信心和实际拥有财富是不完全成正比例的；它与对自己的收入预期,对当下的满意度，未来需要多少存款来应对有直接关系，一线城市因为对教育及医疗的不安全感，抑制了很多的消费，但非一线的消费者信心与消费品质的要求也在提升。
（数据来源中国消费者信心报告）
既然下沉市场这么重要，要了解下沉用户的特征，那么首先要了解下沉用户所在的相关环境。
三、下沉市场的环境氛围、人群特征探索
1. 下沉市场的环境氛围特征
居住环境：一般都是自有住房，房贷压力基本不大，房价一般在2000-3500每平米。
交通出行环境：每家几乎都有电动车，出行范围一般15分钟以为都是电动单车出行，远点的私家车出行，基本都有私车家（包含7座以上拉货车）。
日常生活环境：周围都菜市场和便利店，出门2-5分钟即到，也会去大型超市采购（一般大型节日才去，如春节、与家人一起逛街的形式）。
消费支出环境：主要是教育、食品、医疗支出。
娱乐环境：手机娱乐、短视频、看电视剧综艺打发时间，也有一些网游如消消乐卡丁车。
