随着媒体生态的变化和用户注意力的转移，直播营销已经成为大部分商家必须重视和参与的营销方式。

一、直播走向理性化、常态化

任何新生事物在野蛮生长之后，都会逐渐走向规律和理性，直播也是如此。

虽然直播这个生态从全民热议到现在只走过大约半年左右时间，但从大的趋势来看，也呈现了一些规律性的走向。

1. 流量从金字塔型逐渐走向橄榄型

直播在刚诞生的一段时间，一般都形成了头部效应；比如罗永浩、陈赫在抖音初期的头部效应也非常明显。

随着直播生态逐渐完善，大批量腰部、尾部主播进入，品牌也开始入驻获取红利，直播平台的头部效应逐渐弱化，占据更大流量的群体成了中长尾的达人和品牌群体。

就像一个社会的进化，人群收入的分布逐渐从金字塔型走向橄榄型社会。

比如当下的抖音，随着大批量中小主播、明星，以及品牌的入驻，形成了明星、达人、素人、品牌、商家多种直播主体共存的趋势，整个生态渐趋合理。

2. 从直播带货逐步走向带货+品牌营销

最开始，“直播带货”是直播这个营销生态提及频率最高的词。

随着直播的形式越来越完善，对于品牌来讲，直播将不限于带货：CEO直播打造IP，发布会直播发布新产品，公益直播助农等，直播的形式将越来越多样，长期品牌营销的作用也会越来越大。

3. 从特殊选择走向常规化、常态化运营

在今年特殊时期，不少品牌和商家通过直播打开了营销的新局面。直播因其快速、透明、灵活等特点，成为品牌和商家营销手段的一种有效补充。

从长期来看，直播将进入常规化、常态化运营的状态，成为大量企业持续经营的新形式。

当直播这个营销生态进入常态化，它在整个行业逐渐形成了一些可参考的打法和套路。

最近抖音发布了《抖音直播营销实战经验手册》，基于直播半年的案例总结出了一些有价值的参考，宾购直播从中进行了总结，希望这个总结可以指导你更好地做好直播。

二、达人、明星、品牌直播三足鼎立

在社会化媒体上，主体的入驻和营销趋势一直都是KOL首先破冰，明星紧随而来，随后企业在观望之后跟进，这是由平台策略和各自的特点决定的。

KOL作为个体最初进入平台，没有丝毫负担。

他们可以低成本轻装上阵，在平台上做自己喜欢的内容；随着平台用户和生态的完善，他们逐渐积累粉丝并趟出一条正确营销变现的路。

早期的平台不愿过于商业化影响平台氛围，因此并不对企业和机构开放；同时企业和机构的运营成本往往更高，在不确定平台未来商业价值的前提下，它们也对入驻相对谨慎。

当平台生态逐渐完善，KOL们也有了成熟的运营和营销体系后，平台的红利已经形成；这时平台开始对企业开放，企业和机构的入驻也便顺理成章。

大部分社会化媒体——微博、微信、知乎到抖音、B站走的都是这个路径。

在直播生态上，这个生态的形成速度更快了。

比如对于抖音直播这个生态，最早是大批素人进来玩，其中一部分经过运营成为达人即KOL，明星发现这是一个好的个人品牌宣传和与粉丝互动的平台，紧随而至。

达人、明星们多次直播，一方面培养用户习惯，另一方面证明直播带货的商业模式是成立的。

于是在达人、明星们的影响下，企业也开始入驻以获取平台红利。

此时，整个平台的营销生态上，达人、明星和品牌形成三足鼎立之势，三者相互影响，也在很多时候相互借力、合作。

比如品牌方与明星合作直播，明星帮助品牌带来曝光，扩大影响力。

比如品牌与达人合作直播，达人丰富品牌内容，提升品牌销量。

比如达人与明星合作直播，二者流量相互促进，明星提升达人知名度，达人帮助明星提升对产品的讲解力。

对于直播营销来讲，明星、达人、品牌三个主体的特点是不同的，因此在直播时需要思考如何借助不同主体的优势实现目标。